更新年月日｜2017年12月21日
ホットペッパービューティーには何千、何万ものエステサロンが掲載されています。エステと一言に言っても「痩身」・「フェイシャル」・「脱毛」などジャンルが分かれており、ハイパーナイフ・キャビテーション・光フェイシャルなどなど、多岐にわたる手法をとります。そんなエステサロン、一昔前には強引な勧誘が問題になりましたよね。コース契約を取る為に様々な手で勧誘をしてくるという印象が世間に広まり、少し予約をするのに勇気がいるかも・・なんて思っている人もいるのではないでしょうか？今ではそういった強引な勧誘はほぼなくなりましたが、お店側からすると契約を頂くことや回数券を買って頂くことは、お店を成り立たせる上で必要不可欠ですよね。そこで今回はホットペッパービューティー掲載サロンが実践している、エステの「営業」活動業界で言うところの「クロージング」について書きたいと思います。
①営業は「問題解決」
営業と聞くとあなたはどのようなイメージをお持ちですか？お客様のために媚びへつらい、商品を売るために東奔西走する人をイメージするかもしれません。しかしそんなことはまったく無く、実は輝かしく楽しい仕事なんです。こういえる理由は物が売れる根本にあります。営業とは何をする人ですか？物を売る人ですよね。では何故物が売れるのでしょう？「お金を生む為」というのも答えのひとつですが、もっとお客様の立場になって考えると「それ（商品）は必要で、あった（やった）方が良い」とお客様が思うからなんです。ではお客様はなぜ必要だと思うのでしょう？それは自分の抱える「問題が解決」できるかもしれないと思ったからです。つまり営業とはお客様の問題を解決するためのある意味コンサルタントとも言えるのです。この営業の流れのひとつ「クロージング」の上手く決めるのにもコツがあるんです。
②悩みにあわせた提案を！
小顔、痩身、エイジングケア等お店にはお店のウリがあると思います。そういったお店の強みを活かしたくて、お客様の要望とは少し違う提案をしていませんか？カウンセリングをしているようで、実は無意識に一番のウリを提案していたりしてませんか？全てのお客様が、きれいになりたいと一番に思っているわけではなく、体調をよくしたいとか、エイジングケアをしたいと実は思ってお店に来ているのかもしれません。必ずお客様の悩みに沿った提案を心がけましょう。
③百聞は一見にしかず
エステサロンを探す人のほとんどが、初回割引などの低価格でのキャンペーンで色々な店を探していると思いましょう。そんなお客様をお店にとどめる為にはやっぱり違いを体験してもらうほかなりません。「私でもこれだけ変わるんだ」・「こんなに違いが分かるんだ」という驚きを与えてあげましょう。通えばこれだけ変わるというイメージを持たせることでお客様のモチベーションを上げましょう！それがスタッフのモチベーションアップにも繋がるはず！！
④成功イメージを持たせる
③でも述べましたが通えばこれだけ変わるというイメージをお客様に持ってもらえれば契約率があがります。「1ヵ月後にはこれだけ変わります」・「半年後にはこんな悩みがこれだけ改善されます」このイメージが具体的になればなるほどお客様もワクワクしてきます。写真や成功事例を交えた会話をしましょう。記録をまめにとり、実感してもらうのも大切です。
いかがでしたか？色々な店を渡り歩いているお客様は「自分に合うお店」が見つかっていないから渡り歩いてるのです。必ずといっていいほど何かしらのお悩みを抱えているのでそれを聞き出し、「問題解決」をしてあげるように心がけましょう。
ホットペッパービューティーでもセルフエステ/ホワイトニングの掲載は可能！