単価UPのための物販テクニック

週刊！繁盛店づくり

更新年月日｜2018年4月30日

施術の売り上げだけでは限界がある…でもこれ以上施術回数を増やすのは厳しい…そう感じてらっしゃるサロンも多いことと思います。

そこで重要になってくるのが、お客様お一人あたりの客単価です。単価をどれだけ上げられるか？でサロンの売り上げは大きく変わってきます。実際、ホットペッパービューティーに掲載されているサロンのオーナー様の中にも、悩まれている方は多いのではないでしょうか？単価を上げるために手助けをしてくれるのが物販です。

もう物販は出しているよーというサロンも多いかと思います。

サロンにとっての物販は施術にプラスアルファとなるものなので、物販の収益もしっかりサロンの経営基盤を安定させてくれる要因になりますね。
しかし、ただ置いているだけではなかなか売れないのも事実…。今回は物販をうまく売るためのテクニックをご紹介いたします。

まず、はじめに意識するべきことは「商品の存在を知ってもらう」ということ。当然、知らない商品を買ってみようというお客様はいません。お客様に商品をご紹介するタイミングはいろいろとありますが、最初のカウンセリングの時やアフターカウンセリングの時、もしくはその両方でご紹介することで販売に繋げやすくなります。最初のカウンセリングで軽く触れて、アフターカウンセリングで実際に使用感を体験してもらう…こういった流れはごく一般的でスムーズに物販が売れるパターンなのではないでしょうか。

これを売りたい！おすすめ！というウリの商品ってありますよね。

そういった商品は１つずつサンプルを用意しておきましょう。待合室や化粧室にサンプルを置いても使いやすいので、置き場を工夫してみるのも手です。いろんな人が手に取ることとなるので、汚れてしまったときは拭くか新しいものと取り替えるかして、常に綺麗な状態にするよう心がけましょう。

商品のディスプレイとして商品説明のPOPも必須です。紹介したいことをいざ書いてみると、文章がだらだらと長くなりすぎたり、逆に短くなってしまうことも。そうなってしまわないためにも、下書きすることをオススメします。
読みやすいように綺麗な字で書きましょう。そうでないと、人は「読もう」という気持ちにもなってくれません。商品の値段の記載も忘れずに。税別or税別もちゃんと記載してください。また、黒のマジックだけで書いたPOPは地味に見えてしまいます。かといってカラフルすぎるとうるさい印象に。ラメ入りのペンで縁取りしてみたり、強調したい言葉に蛍光ペンを使ってみると効果的です。
手作りのPOPは手間がかかるイメージですが、丁寧につくることで視覚的にも効果がありますし、お客様との会話にも繋がりそうですね。

以上のように、物販の売り方…というと様々な方法が浮かび悩むところですが、大前提として“自分がお客様に自信をもってオススメできる”ことが重要です。たとえば、自分が好きなものを友達にオススメするとき、どうやってオススメしますか？「その何がいいのか」「使ってみてどうだったか」などを細かく伝えますよね。純粋に友達にも良さを知ってほしいし、好きな気持ちを共有したいと思うはずです。この気持ちが物販にも似ていて、「自分が使ってよかったと思ったことを、そのまま伝える」。
物販で売り上げを上げるためにはそういったスタッフ自らの体験談をお伝えすると、お客様の心に響くことでしょう。

物販って、押しつけがましい売り込みみたいで抵抗がある…という方も多いと思います。

しかし、そもそも物販というものは「お客様のため」にあり、お客様が商品を購入して正しく使っていただくことで、サロンの仕上がり持続、ホームケアで状態を改善、といったメリットをたくさん得ることができるのです。
ホットペッパービューティーの「フォトギャラリー」や「ブログ」で物販の商品や効果などのご紹介をして悩みを抱えるお客様に興味を持っていただくと、口コミなどで広がって新たな客層の集客につながるかもしれませんね。