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更新年月日｜2017年8月14日

「価格設定を低くしてみたが、思うように利益があがっていかない」「クーポンを発行して、一時的に新規客は増えたが固定客・リピーターが増えない」「赤字ではないが、自分自身の労働時間に見合った利益が出ない…」と感じられるサロン経営の方、多いのではないでしょうか。

サロン経営に限りませんが、経営において価格設定はとても重要なものです。
特に小規模サロンが生き残り、継続的に利益を出していくためには差別化戦略をとり、価格を下げずに単価を上げる必要があります。そのためには、近隣の競合サロンと差別化できる技術を身につけてメニューに取り入れるなど、サロンの価値を高める必要があります。
価値を高める→価格設定をあげる→客単価をあげる。これが大切です。

でも、「値段が高いとお客さんが来てくれないのでは？」と感じる方も多いですよね。
しかし価格設定を低くして客単価を下げることで、新規のお客様の来店はあるかもしれませんが、その中には「安い価格」に魅力を感じて来られる方も多いかと思います。
その「安い価格」を目当てに来店される方というのは、近隣のサロンがさらに安い価格設定をしたり、もっとお得なクーポンを発行すると、簡単に他店に移ってしまう…なんてこともあり得ます。
つまり低い価格だから来店されるお客様というのは、固定客になりにくい客層だといえます。
サロンの経営を安定させ、利益を出し続けるサロンにしていくためには、お店の雰囲気や施術者の技術、経営者の人柄などに「価値」を感じられ、適正な価格でも継続的に来店していただける固定客・リピーターを増やす必要があります。

そして、価格設定をする上で大切な点があります。それはまず自分自身がその金額を受け入れることです。これは心理的なお話になるのですが、お客様には金額と同等以上の価値を提供しないと、納得してお会計を受け取ることができないかと思います。例えば、お会計１万円をいただくとします。しかし「自分は１万円をいただくのにふさわしい技術を持っていないし、同等以上のサービスを提供できていない」という気持ちがあるとしたら、どうでしょうか。その状態で価格をあげても、自分自身が受け入れられていない金額をお客様から受け取るのは、引け目を感じてしまいます。お客様側にしても、支払った金額に見合う価値を提供されていない状態になってしまいます。
もちろん、お客様の満足度は下がりリピーターにはなってくれないでしょうし、引け目を感じながら仕事をしていても決してプラスにはなりません。
高い価格設定を受け入れられるかどうかは、施術や接客に自信があるかによるかと思います。
サロン経営者の方が、それだけの価格に見合う価値を提供している「プロ」だという自覚・自信を持っていることが大切です。受け入れられている価格とは、お客様から見ても価値を感じられ、それに見合った価格として納得・満足されることに繋がります。

そして、価格設定を高くする上で大切なことが、ターゲットとなる顧客層を決めることです。
「誰でも良いから多くのお客様に来てほしい」というのではなく、年代、地域、職業、所得などを具体的にイメージしましょう。独身と子育て世代を分けてイメージするだけでも、価格設定は大きく変わります。自己投資がしにくい子育て世代がターゲットだと、高い価格設定は厳しいといえます。
いくら技術を上げてお店の価値を高めて、価値に見合うサービスを提供したとしても、ターゲットとなる顧客層の懐事情と合わなければ、集客には繋がりにくくなります。
ただしここに地域、所得などの要素が加わると条件は変わり、「高級住宅街に住む主婦層」をターゲットとしたサロンづくりは価格設定も可能になります。

まとめると、客単価を高く設定できるターゲットを想定し、そのターゲットのニーズを満たせるメニューを導入し、技術を磨き、サービスの質を上げていくことが大切という事です。
他店と差別化し、価値を高めた上で価格設定を上げることで、見込み客にサロンの価値が高まって伝わり、集客も増えるというケースは少なくなりません。

是非参考にしてみてください！