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更新年月日｜2014年8月25日

ある調査によると、美容室を利用する女性客の中で最も客単価が高いのは中高年の女性と言われています。年間にかけるパーマ料金が最も高額なんだそうです。そこから若くなるにつれて、単価が安くなっていきます。若年層ほどクーポン使用などでコストを抑えつつ、同時に格安店を転々とする傾向にあるからです。逆に中高年層になると、年間の利用回数は少なくても、行きつけのお店で適正価格の施術をしてもらう傾向にあり、必然的に客単価が上がっていきます。これは美容業界すべてに当てはまります。

美容市場の縮小が進んでいるのには、近年客単価低下の影響が大きいと言われており、これはつまり前述の中高年女性客の取り込みがうまくできていない現れでもあります。 特に、都市部の有名店や大型チェーン店になると20～30代女性客が60％を占めています。
では今回はその中高年の女性をどのように集客していくか、ホットペッパービューティー掲載店からいくつかご紹介します。

①キャッチコピーにターゲット層を明記
「10代～60代まで幅広い年齢層から人気」と書く方法です。ホットペッパービューティーを見ると「若い女性に人気」や「学生におすすめ」と書いているサロンが多くいます。お店のターゲット層が若年層であればそれでかまいません。しかし老若男女問わずだれでも歓迎のサロンでした上記のように表現してしまうと、まず中高年女性は来ませんよね。彼女らは「誰でも行っていいんだ。」っていう気軽で落ち着いたお店を探してます。お店の店内写真なども工夫をして落ち着いたテイストのものを選ぶといいでしょう。

②特集の有効活用
中高年女性はお店選びも慎重です！写真・メニュー・ブログはもちろん入念にチェックしますが、特集もしっかりと見ています。ホットペッパービューティーの特集は多種多様ですがそのなかでもおススメなのが「グレイカラー・白髪カバーが得意なサロン」・「一人ひとりに似合うヘアを提案してくれるサロン」・「気軽に通えるアットホームなサロン」の３つ！白髪は女性なら隠したいものですよね。ついでにオシャレな色に仕上がれば一石二鳥って誰だって考えます。自分の思い描いた理想の髪型にしてくれるかどうかも中高年女性はかなり神経質に考えます。
なおかつアットホームで気軽に相談できて気軽に通えるサロンならリピートしてくれること間違いなしですね♪特集選びもターゲット層によって柔軟に変えましょう。

③品質サービス
やはり、年齢層が高いだけあってクオリティーはこだわります！「リクライニングシートは○○を使っていて最高級のおくつろぎを♪」・「薬剤は○○使用で肌に優しい」・「店内はアジアンリゾート風でリラックス施術」などなど、このようなフレーズに目が行きがちな女性たちなんです。とにかく高品質なサービスが受けたいから「少し高いけど行こうかしら」ってなってしまうわけですよね。口コミにラグジュアリーなコメントが残されていたらもう勝ったも同然です☆接客・商材・店内内装すべてにこだわり、全面的に高品質を押し出しましょう！そうすれば若者の高単価客の集客にも繋がりますよ！

今後も高齢化の道を歩むといわれている日本において、経済的に余裕のある主婦層にプラスαのサービスや施術を提案し、客単価を上げていくことは、どの規模のサロンにとっても売上アップの秘訣となるのではないでしょうか。最近では、高齢者のお客様のお宅を訪問して理容・美容サービスを提供するお店も増えてきています。施術のついでに雑貨や食料品などをオススメするなどのサービスも喜ばれるかもしれませんね。